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18 octobre 2016

Quand le commercial passe par des achats simplifiés

Pour donner un nouveau souffle à sa stratégie de conquête de parts de marché, le patron de GT Logistics a mis en place un nouvel outil. Ce « configurateur » facilite le travail des directeurs des achats intéressés par ses services.

Dans sa stratégie de conquête commerciale, GT Logistics bute sur une de ses « souffrances », comme la décrit son président, Eric Sarrat, celle de n'être pour ses clients qu'un partenaire de l'ombre. « Comme, dans nos activités de logistique in situ, nous travaillons épaule contre épaule avec les salariés de nos clients, nous nous fondons dans la masse, ce qui nous rend assez peu visibles de l'extérieur, raconte-t-il. Cela nous oblige à mettre en oeuvre d'autres moyens pour continuer à croître en captant de nouvelles parts de marché. »

 

L'outil que vient de déployer, mardi 11 octobre, le spécialiste de l'externalisation logistique fait partie de cet arsenal. Accessible directement sur son site Internet, ce « configurateur » permet aux responsables achats de potentiels futurs clients de définir, en quelques clics, le cadre d'un appel d'offres relatif à une démarche d'externalisation et d'apprécier ce que GT Logistics peut lui proposer en fonction de sa demande. « En moins de 30 minutes, nous sommes en mesure de donner aux acheteurs des éléments cruciaux qui nécessitaient près de trois mois d'échanges auparavant », se réjouit Eric Sarrat.

 

Des questions « poussées mais utiles »

Excepté pour des besoins concernant la logistique transports ou l'e-commerce, qui demandent un délai supplémentaire de 12 à 24 heures, la réponse apportée au client est immédiate et évite à ses acheteurs d'en passer par des demandes d'informations souvent laborieuses et chronophages. « Ce nouvel outil va nous permettre d'ouvrir l'entonnoir dans lequel nous nous trouvions en attisant la curiosité de nos interlocuteurs qui pourront plus facilement se faire une idée de nos offres, tout en dégrossissant le travail pour nos commerciaux, qui pourront connaître très en amont la problématique rencontrée par un client potentiel », souligne le président de GT Logistics.

Concrètement, il suffit aux potentiels futurs clients de répondre à quelques questions « poussées mais toujours utiles », précise Eric Sarrat : dans quel secteur d'activité évoluent-ils ? Quels sont leur chiffre d'affaires et leur organisation de travail ? De quelle convention collective dépendent-ils ? Quels sont leurs besoins en termes de superficie, déjà à disposition ou à construire ? Quel type de chariots attendent-ils ? Etc. « Mais aussi à tout un ensemble de demandes sur l'aspect social de leur démarche qui est très important pour nous », ajoute le président du spécialiste de l'externalisation logistique.

Des parades contre les curieux

Pour égayer cet interrogatoire, les équipes de GT Logistics ont choisi d'inclure des vidéos dans cette myriade de questions, notamment pour expliquer des points clefs concernant les aspects sociaux. « La direction commerciale, les ressources humaines et même le président... Chacun y a mis du sien pour rendre cet exercice convivial et pour donner à nos interlocuteurs l'envie de travailler avec nous, affirme Eric Sarrat. Il y a même des fous rires que nous avons eus durant le tournage et que nous avons choisi de ne pas couper pour rendre à nos interlocuteurs toute l'authenticité de l'exercice. »

Problème : et si les clients actuels se servaient de ce nouvel outil pour vérifier qu'ils paient bien le même prix que les nouveaux clients potentiels ? « Nous avons pensé à cette éventualité et avons vérifié, en amont, que les tarifs des offres qui leur sont proposées ne dépassent jamais ceux figurant sur la plate-forme, assure le président de GT Logistics. Nous les encouragerons même à l'utiliser, afin qu'ils puissent évaluer les conséquences pratiques et financières de la mise en place d'un nouveau projet. »

Quant aux concurrents un peu trop curieux qui voudraient, eux aussi, se faire un idée plus précise des offres et des tarifs proposés par GT Logistics, quelques filtres ont été mis au point pour tenter de parer leurs hypothétiques tentatives : engagements moraux, clauses de confidentialité, rejet de toute adresse e-mail qui ne correspondrait pas à une typologie communément admise dans les entreprises... « Il ne faut pas se leurrer, admet Eric Sarrat. Nous serons sans doute regardés, que ce soit directement par le salarié d'un de nos concurrents, par son fils, son cousin ou son stagiaire. Mais nous n'avons aucun souci à nous faire, car nous sommes déjà transparents et plutôt compétitifs sur nos tarifs. »


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Article écrit par Vincent Bouquet

Paru dans les Echos Business le 17 octobre 2016